이응락 하성마린 대표.

“선박부품하면 ‘하성마린’을 바로 떠올릴 수 있도록 오늘도 최선을 다해 뛰고 있습니다.”

창업 3년차에 접어든 이응락 하성마린 대표는 국내외 선주사들이 가장 믿고 신뢰할 수 있는 선박유통전문회사를 만드는게 꿈이다.

이 대표는 지난 2014년 4월 회사를 설립한 후 현재 피스톤, 밸브 등의 선박부품과 선박에서 사용되는 전기제품, 문구류 등의 선용품을 유통·판매하고 있다. 앞으로는 부가가치가 높은 선박부품 비중을 늘려나가는 한편 러시아와 중국을 중심으로 무역수출까지 사업영역을 확대할 계획이다.

하성마린의 주요 거래처는 관공서와 러시아, 이탈리아 등의 외국선주사들이다. 국내에선 마산대학교, 부산지방기상청과 수의계약을 맺고 납품 중이며 해양경찰청과 벡스코의 경우 공개입찰을 통해 계약을 따냈다. 외국 선주사들과의 거래는 대개 국내 선박대리인을 통해 진행한다. 최근에는 베트남 바이어 쪽의 연락을 받고 부산 조선업체(매입처)와 업무협의를 가졌다.

이 대표는 “3년간 업체들을 직접 찾아다니면서 열심히 영업한 결과 다수의 거래처를 확보할 수 있었다”며 “러시아나 이탈리아 선주와 바로 직거래할 경우 나중에 대금결제를 못 받는 문제가 생길 수 있어 선박대리인에게 몇% 커미션을 주더라도 ‘안정장치’를 두고 거래를 하고 있다”고 말했다.

선박부품의 경우 고가의 장비들이 많아 대금결제가 수개월 늦어지거나 대금을 받지 못할 경우 상당한 리스크가 될 수 있다. 하성마린의 경우 과거 그리스 선주와 직거래를 했다가 돈을 떼인 쓰라린 경험이 있다.

그는 학연·지연에 의존하지 않고 직접 발로 뛰며 거래처와 신뢰관계를 구축해 왔다. 특히 물품을 공급받는 매입처에는 100% 선결제해 최대한 마진이익을 남기고, 물품을 판매하는 매출처의 경우 한달이내 대금결제 지급이 가능한 곳과 거래해 리스크를 최소화하고 있다.

경영을 하면서 가장 중시하는 가치는 ‘정직’과 ‘상생’이다. 거래처에 물품을 공급할 때는 순정품, 가품, 중고품, OEM 등에 대한 정보를 정확히 알려주고 가격에 따라 고객이 결정할 수 있도록 한다. 또한 좋은 제품을 경쟁력있는 가격으로 공급해 하성마린과 매입처, 매출처가 같이 상생할 수 있는 구조를 만들기 위해 노력한다.

하성마린이 창업 3년만에 연간 4~5억원의 매출을 올리는 회사로 성장할 수 있었던 것은 7년간의 승선(乘船) 경험과 선박전문유통회사에서 영업맨으로 일한 경험이 큰 자산이 됐다.

이 대표는 부산 해사고등학교를 졸업한 후 배를 탔다. 벤젠·염산 등 위험물을 싣고 다니는 약 6000톤급 규모의 탱크선박에서 일등항해사로 7년간 일했다. 그러다 20대 후반 무렵 다른 일을 해보고 싶단 생각에 육지로 돌아와 대학에서 무역학을 공부하고 러시아 어선을 담당하는 선박부품유통회사에 입사했다.

영업맨의 생활은 배를 탈 때보다 연봉이나 업무여건 면에서 좋지 않았지만 크게 개의치 않고 열심히 회사생활에 매진했다고 한다. 그의 능력을 알아본 업계에서 러브콜을 받아 이직을 거듭하다 마지막으로 옮긴 회사의 경영상황이 악화돼 회사를 나왔다. 경력에 비해 갈 수 있는 곳이 마땅치 않던 차에 면접을 봤던 기업 대표로부터 창업을 권유받고 회사설립을 결심했다고 한다.

이 대표는 “처음엔 창업생각이 없었는데 창업을 권유한 회사대표가 무이자로 돈을 빌려주겠다고 해 선박부품유통회사를 차리게 됐다”며 “1000만원을 빌려 창업을 했는데 지금은 돈을 갚았고 그분과 여전히 돈독한 관계를 이어가고 있다”고 고마움을 나타냈다.

창업초기 가장 큰 어려움은 자금이었다. 사업자등록증을 내고 다른 회사의 사무실 귀퉁이를 빌려 노트북 하나만 놓고 시작했다. 스타트업으로서 적은 물량으로 거래를 하다보니 언제나 을의 입장이 돼야 했다. 물건을 매입하려면 선금을 치러야하고, 부품자체가 고가이다 보니 주문을 받아놓고도 팔지 못하는 경우도 있었다.

매입처와 매출처를 확보하는데도 상당히 애를 먹었다. 6년간 영업맨으로 활약하며 알고 지냈던 거래처가 많았지만 신생기업의 대표자격으로 그들을 찾았을 때는 냉담한 반응을 보이기 일쑤였다.

이런 가운데 2014년 발생한 세월호 침몰사고는 그의 사업에 하나의 전환점이 됐다고 한다. 이 대표는 “세월호 사고 전에는 선박에 비치된 소화기 검사를 제대로 안하거나 안전설비 검사비용을 깎는 등의 비합리적인 관행들이 비일비재했다”며 “사고발생 후 제가 모 선박의 안전설비 비용 견적으로 1400만원을 냈고 다른 A그룹의 설비업체는 절반금액인 700만원을 냈는데 결국 정석대로 한 제가 수주를 따냈다”고 뿌듯해했다.

이 대표는 “하성마린에겐 ‘견적불가’란 없다”며 “고객의 의뢰가 들어오면 최대한 요구조건에 맞춰 물품을 공급하고 있다”고 자부심을 드러냈다. 

선박부품은 같은 회사의 모델이라도 원산지, 생산지, 생산방식에 따라 제품특징이 다를 수 있기 때문에 고객의 니즈에 부합하는 제품을 찾아주려고 노력한다. 이런 노력덕분에 지금은 회사이름이 제법 알려져 견적문의나 의뢰가 많이 들어온다고 한다.

지난 3년간 담금질을 끝내고 본격 항해를 준비하고 있는 이응락 대표. 그는 연매출 200억원을 목표로 선박부품 비중 확대와 무역수출 분야로 사업영역을 넓혀나가겠다는 포부를 밝혔다.

이 대표는 “올 하반기부터는 러시아와 중국을 타깃으로 네일아트, 방진마스크 등의 한국제품을 수출하는 무역사업에 본격 뛰어들 계획”이라며 “하성마린이 해외바이어와 국내 제조사들의 중간 유통책이 돼서 좋은 제품을 해외로 수출하고 지역경제 발전에도 이바지하고 싶다”는 바람을 전했다.